De Nieuwe Winkelier

De Nieuwe Winkelier concentreert zich in zijn winkel op zijn kernassortiment dat gericht is op de vraag vanuit zijn primaire doelgroep. Voor die doelgroep binnen en buiten zijn verzorgingsgebied heeft hij naast die fysieke winkel ook een webshop die volledig in de formule is geïntegreerd. In deze webshop biedt hij zijn klanten een uitgebreider assortiment dan in de winkel. De bedoeling van dit concept is dat hij met zijn klanten door dat gedifferentieerde aanbod een sterkere band opbouwt. 

Trinity

Ondernemers proberen permanent hun ‘Return on Investment’ te optimaliseren en retailers vormen daarop geen uitzondering. Voor de retailomgeving is daarvoor het Trinity model ontwikkeld, waarbinnen effectief kan worden gewerkt aan het rendement dat de retailer maakt op zijn investering op voorraden, ruimte en personeel. 

 
“De Nieuwe Winkelier” kan op deze drie aspecten grote stappen maken, maar dat kan niet zonder duidelijke aanpassingen aan zijn bedrijfsvoering:

• Natuurlijk ‘mist’ de Nieuwe Winkelier omzet omdat hij een deel van zijn assortiment niet langer beschikbaar heeft. Maar hij richt zich met de nieuwe formule wel geconcentreerd, én 24/7, op zijn primaire doelgroep, zelfs als deze te ver van de winkelvestiging woont om er regelmatig te komen. De retailer beperkt zijn klantengroep, maar vergroot zijn range. Daarbij staat hij in die kleinere winkel ook letterlijk dichter op zijn klant wat hem een betere klantrelatie kan opleveren. Natuurlijk moet die klant hem, en zijn webshop, wel willen vinden, maar dat is een kwestie van communicatie, een aspect dat we in een volgend blog zullen behandelen. 
• Het vrijwel helemaal afstoten van het aanvullend assortiment leidt alleen al tot een forse reductie in voorraden, maar verdere reductie is alleen mogelijk als de voorraden in het randassortiment gedeeld kan worden met collega’s. Te denken valt aan een gezamenlijk magazijn, maar ook aan een hierop gespecialiseerde logistieke dienstverlener, de aloude ‘groothandelaar’ in een gloednieuw jasje. Filiaalbedrijven kunnen dat intern oplossen, natuurlijk! 
• De Nieuwe Winkelier kan met de helft van zijn huidige winkelomvang toe. Dat betekent dat hij óf een veel kleiner winkelpand kan huren, of zijn huidige winkelruimte moet delen met één of meer collega’s. Dat laatste kan ook nog leiden tot extra aantrekkelijkheid als die collega’s een hierop aansluitend assortiment voeren, uiteraard op dezelfde doelgroep gericht. Op allerlei manieren (o.a. shop-in-the-shop) kan dit gerealiseerd worden. Voor de retailer geldt dat de huurkosten sterk verminderen, voor de verhuurder dat zijn pand aantrekkelijker wordt voor méér potentiële huurders zonder dat grote bouwkundige aanpassingen nodig zijn.
• Op minder vierkante meters heeft die Nieuwe Winkelier met een veel smaller assortiment minder personeel nodig. Daarbij kan hij in die gecombineerde winkel taken (kassa, toilet, paskamers, koffie, logistiek, schoonmaak, etc.) delen met zijn collega’s, taken die deels ook kunnen worden overgedragen aan andere bedrijven of ZZP-ers. Dat geldt ook voor het personeel dat zich bezig houdt met de voorraad en de verzending, afhankelijk van de keuzes die in het logistieke traject worden gemaakt. Dit alles vereist natuurlijk wel een heel andere kijk op het runnen van een winkel, maar dat geldt natuurlijk voor zo’n beetje alle vertrouwde werkwijzen die in de detailhandel zijn ingesleten.

Consequenties

De nieuwe winkeliers zullen zich moeten realiseren dat ze niet alleen hun klanten, maar ook hun winkeloperatie op een heel andere manier moeten benaderen. Ze moeten zoeken naar nieuwe combinaties, ze moeten eraan wennen dat ze veel meer met anderen moeten overleggen, en veel meer aan anderen moeten overlaten. Voor de nieuwe winkelier, groot of klein, betekent dit concept niet de zoveelste aanpassing van de bekende manier van werken. Het wordt, om de filosoof Nietsche te spreken, een ‘Umwertung aller Werte’. Het alternatief is de, in mijn ogen onnodige, teloorgang van veel winkels én winkelcentra door de “actieve inertie” die de sector kenmerkt.

Winkeliers zullen hun huidige operatie moeten opgeven, en op de basis van hun nú nog bestaande merkwaarde een nieuwe, op bricks&clicks gebaseerde, formule moeten opzetten.  Zij moeten daarbij bepalen wát ze beslist zelf moeten doen, wat kan worden uitbesteed, en aan wie. In plaats van dagelijks taken binnen de eigen staf te verdelen, zal veel meer op langere termijn gepland en gecontracteerd moeten worden. Anders dan voorheen, moet méér worden overlegd met collega-ondernemers om daardoor mét het succes van het winkelcentrum de kansen voor de eigen winkel te vergroten. Daarbij kan niet langer worden gerekend op steun vanuit een ver, landelijk opererend, hoofdkantoor, maar zal een lokaal succes op lokaal niveau geregeld moeten worden.