Het wordt in de huidige tijd en met het actuele consumentengedrag van steeds groter belang dat de verkoopmedewerkers meerwaarde bieden in de offline omgeving. Deze meerwaarde zit hem in de informatie, beleving van de winkel en de merken, expertise en vakkundigheid en de uitstraling van gastheerschap en enthousiasme. De informatie kan gaan over de winkel, de routing maar ook over het product zelf en de merken en de mogelijkheden hiervan. Maar ook is het belangrijk dat het zichtbaar wordt voor de klant waar de winkel voor staat, waar de merken voor staan, voor wie de winkel bedoelt is en voor wie de merken worden gemaakt.
Wat is het verhaal achter winkel, winkelconcept, merk en waar staat de medewerker voor? Te vaak is deze visie niet duidelijk en laat staan dat het dan zichtbaar is.
De visievragen zoals:
WAARTOE?
Wat voegen wij als team toe?
Waar moet ons werk uiteindelijk toe leiden?
Wanneer zijn we uiteindelijk tevreden?
VAN WAARUIT?
Vanuit welk principes of uitganspunten doen we ons werk?
Waar geloven we in?
WAT?
Wat doen we? Wat doen we NIET?
Welke producten en diensten bieden we aan?
Wat weten we van de producten? Wat weten we nog NIET?
VOOR WIE?
Voor wie werken we? Voor wie werken we niet?
Wie zijn onze klanten doelgroepen?
MET WIE?
Met wie werken we samen?
HOE?
Wat typeert onze werkwijze?
Hoe werken we?
WAARMEE?
Welke middelen hebben tot onze beschikking?
Van welke middelen maken we gebruik?
WANNEER?
Wanneer komen als team in beeld?
Wanneer kunnen wij iets toevoegen?
Wie
De rol van retailer of ondernemer is hier belangrijk in, de verantwoordelijk van het verkoopteam telt hier en als de retailer met een inkoper werkt, moet ook deze de visie helder hebben, en om de doorverkoop te beïnvloeden is ook de rol van het merk en dus de accountmanager belangrijk.
Als we de relatie van inkoper/retailer en het merk eruit lichten; zijn de bovenstaande vragen dan bekend voor hun eigen onderneming? En hoe staat het met de wetenschap van deze vragen ten opzicht van elkaar?
Welke tools zet men voornamelijk in?
Tot op heden viel het me op, tijdens mijn bezoeken aan zowel de merken (Wholesale) kant als aan de Retail kant, dat de samenwerking niet veel verder gaat dan de inkoop van de kleding of het product, onderhandeling over de marges en condities en de accountmanager monitort de KPI’s en als deze afwijken van de gemaakte afspraken, dan was er een mogelijkheid om de slow movers eventueel te ruilen of zou een korting aan het einde van de rit berekent worden.
Ook wordt er wel gebruikt gemaakt van een eventuele Visual Merchandiser van het merk om het merk zo te profileren dat er wellicht een hogere omzetsnelheid mee behaalt kan worden.
Beinvloeden van de doorverkoop door samenwerken
Echter ontdek ik ook dat er vrij weinig tot geen aandacht wordt gegeven aan andere factoren die de doorverkoop van de Retailer kunnen beinvloeden zoals producttrainingen, merktrainingen; ga als accountmanager eens op de werkvloer staan om te kijken wat er met jouw merk gebeurd.
In deze tijd is synergie tussen merk en retailer steeds belangrijker; wat kunnen we samen doen om de doorverkoop en dus het resultaat van de volgende inkoop te stimuleren?
Als dus bekend is dat de consument informatie wil, een beleving wil, een verhaal wil, ga daar dan als inkoper/retailer en merk mee aan de slag. Maak het verkoopteam dol enthousiast over jouw merk, laat ze alle visie vragen van hierboven horen.
Resultaat van een merken training
Onlangs heeft een van mijn klanten een start gemaakt met deze product en merken training; het betreffende merk lag al reeds 15 jaar in de winkel en nu pas zou er middels leuke en inspirerende workshops de kenmerken van het product en het merk op interactieve wijze worden overgebracht.
Verkoopmedewerkers die zelf ook al 15 jaar met dit desbetreffende merk werken, waren zeer verbaasd achter het verhaal van het merk.
Het resultaat hiervan was de volgende dag al merkbaar in de winkel; de merkbeleving werd zichtbaar, de morele autoriteit van de verkoopmedewerker op het merk en product werd zichtbaar, het enthousiasme over het merk werd zichtbaar en de groei van het omzetcijfer van dit merk werd zichtbaar;
3 weken lang stond dit merk op nummer 1 qua aantallen, qua bijbestellingen en …. qua doorverkoop!
Beleving, storytelling; het verhaal achter het merk.. Zeg het voort! De inkoop is belangrijk, maar de doorverkoop vertelt je of je daadwerkelijk scoort!
